図1 営業の成功と失敗
解説：営業はアポイント取得から始まり、事前準備が提案の質を左右する。質の高い提案は顧客の関心を引き、商談成立へとつながる。一方、準備不足は不備を生み、顧客の不信を招き失敗に至る。初動の質が結果を大きく左右する。
図２ 営業モデル５タイプ（顧客ヒアリング起点）
解説：顧客ヒアリングを起点に5つの営業タイプの成果の違いを示している。チャレンジャー型は潜在課題を発見し、インサイト提供で顧客の思考を変え、安定的な高成果を実現。他のタイプは信頼重視（状況依存）、活動量重視（不安定）、既知課題対応や受動的対応（限定的）に留まる。能動的に価値を創出するか否かが成果の差を決定する。